Pubblicare contenuti a caso, però, serve un po'. Articoli, post e newsletter dovrebbero avere uno scopo preciso e offrire informazioni davvero utili alle aziende che potrebbero diventare clienti.
Nel settore B2B il pubblico è formato soprattutto da professionisti, responsabilità di reparto, imprenditori e persone che devono prendere decisioni importanti. Questi lettori cercano spiegazioni, soluzioni pratiche e contenuti che possono aiutarli nel lavoro. Per trovare idee valide, quindi, bisogna osservare i loro problemi, ascoltare le domande che fanno e capire quali informazioni possono rendere più semplice una scelta.
Le domande dei clienti sono una fonte preziosa
L' agenzia di comunicazione B2B può aiutare l'impresa a organizzare le idee ea trasformarle in un piano editoriale. Per rivolgersi a un supporto esterno, l'azienda può iniziare dalle domande che riceve ogni giorno.
I commerciali, gli addetti all'assistenza ei tecnici parlano spesso con clienti e potenziali clienti. Durante queste conversazioni emergono dubbi, richieste e difficoltà molto concrete. Se una stessa domanda viene posta da più persone, probabilmente vale la pena creare un contenuto dedicato .
Un'azienda che vende software, ad esempio, potrebbe ricevere domande sui tempi di installazione, sulla sicurezza dei dati o sulla formazione dei dipendenti. Questi dubbi possono diventare articoli, video brevi, guide oppure newsletter.
Anche le obiezioni che nascono durante una trattativa commerciale possono offrire molti spunti. Alcuni clienti potrebbero avere paura dei costi, mentre altri potrebbero temere che il servizio sia difficile da usare. Spiegare questi aspetti attraverso contenuti semplici permette all'azienda di rispondere in anticipo alle domande del pubblico.
Capire chi leggerà i contenuti
Per scegliere gli argomenti giusti bisogna anche conoscere il cliente ideale . Dire che il pubblico è formato da “aziende” non basta, perché ogni impresa ha esigenze diverse. È meglio capire il settore in cui lavora, le sue dimensioni, i problemi che affronta e il ruolo della persona che leggerà il contenuto.
Per esempio, un responsabile della produzione potrebbe essere alla ricerca di un sistema per ridurre gli errori e velocizzare il lavoro. Il titolare dell'azienda, invece, potrebbe essere più interessato ai costi e ai possibili guadagni. Il responsabile informatico, infine, potrebbe voler conoscere gli aspetti legati alla sicurezza e alla compatibilità con gli strumenti già presenti.
Lo stesso servizio può quindi essere presentato da diversi punti di vista . Da una sola idea generale possono nascere più contenuti, ciascuno rivolto a un lettore preciso.
Conoscere il pubblico significa anche capire quali parole usa, quali dubbi possiede e quali obiettivi vuole raggiungere. Un contenuto utile deve parlare di situazioni reali e offrire risposte facili da comprendere.
Le diverse fasi della scelta
Nel settore B2B, una decisione di acquisto non viene presa in poco tempo, perché spesso servono diversi incontri e possono essere coinvolte più persone. Proprio per questo, il piano editoriale dovrebbe offrire contenuti adatti alle varie fasi del percorso .
All'inizio, il potenziale cliente potrebbe riuscire a capire meglio un problema: in questa fase sono utilizzati gli articoli introduttivi, le spiegazioni dei termini tecnici e le guide che mostrano gli errori più comuni.
In un secondo momento, il lettore potrebbe iniziare a confrontare diverse soluzioni . Si possono quindi pubblicare contenuti che spiegano quali aspetti valutare, quali domande porre a un fornitore e quali caratteristiche cercare in un servizio.
Quando la scelta si avvicina, diventano interessanti i casi aziendali e gli esempi pratici. Il cliente potenziale vuole capire come funziona davvero la soluzione e quali risultati possono ottenere.
Un buon piano editoriale deve quindi alternare contenuti generali e approfondimenti più specifici. Parlare subito di vendita può essere poco efficace, soprattutto con chi sta ancora cercando informazioni. Sicuramente, il piano editoriale deve nascere dall'esperienza diretta di chi lavora ogni giorno con clienti e prodotti.
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